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Digitalisierung: Deutsche Vertriebsstrukturen im Rückstand

Digitale Medien haben sich als Vertriebsunterstützung in deutschen Unternehmen noch nicht flächendeckend durchgesetzt. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PricewaterhouseCoopers (PwC) zum Reifegrad der Digitalisierung in der Bundesrepublik. Obwohl der technologische Wandel größtenteils in deutsche Firmen eingezogen ist, haben viele laut Studie bei ihren Vertriebsstrukturen noch großen Nachholbedarf.

Heutzutage sind Kunden parallel auf verschiedenen Plattformen unterwegs: Konsumenten informieren sich beispielsweise online über die Ware, schauen sie dann in der Filiale an, bestellen sie letztendlich aber telefonisch. Genau deshalb ist es für Firmen wichtig, dass auf Informationen zu Produkten, Kunden und Verkaufsaktivitäten unabhängig und von überall aus zugegriffen werden kann. Nur sogenannte Cross-Channel-Lösungen führen alle Vertriebskanäle vollständig über eine einheitliche Datenbasis zusammen.

Mit einer solchen integrierten Vertriebsstruktur hebt sich das Unternehmen von der Konkurrenz ab. Denn seine Kunden können sich plattformübergreifend über Produkte informieren, Waren kaufen oder Kontakt mit dem Händler aufnehmen. So kann zum Beispiel online Erstandenes in der Filiale zurückgegeben werden. Auch können Mitarbeiter in Echtzeit über alle Kanäle hinweg arbeiten, sind folglich näher am Konsumenten dran und bieten daher besseren Kundenservice. Denn Social Media Plattformen können beispielsweise so integriert werden, dass direkt aus dem IT-System heraus Liefertermine auch via Facebook abgestimmt oder Werbeaktionen gestartet werden können. Auf diese Weise ist es möglich, Kunden individuelle Produktvorschläge zu machen, die auf deren Bedürfnisse abgestimmt sind und so beispielsweise zum Folgegeschäft führen.

Die Vorteile vollständig integrierter Absatzwege liegen auf der Hand. Dennoch sind sie bisher keinesfalls Standard in deutschen Unternehmen. Die von PwC durchgeführte Online-Erhebung mit 1.000 Bürgern und 220 Unternehmern zeigt, dass die Digitalisierung des Vertriebs in Deutschland weiterhin eine offene Baustelle ist. Mit Hilfe von kompetenten Marketingexperten können Firmen digitale Medien jedoch sinnvoll in ihre Vertriebsstrukturen einbinden und so ihren Kunden echten Zusatznutzen bieten und weitere Vertriebspotenziale ausschöpfen.